如何防范保险营销套利团伙？

随着数字化进程及行业发展趋势，增员、培训等工作大量向线上转移，在增员激励方案和引进政策的撬动下，一些不良分子趁虚而入，套利空间也逐渐加大。甚至坊间传闻，已经出现在业内频繁流动专门薅保险公司羊毛的“套利”团队，在最大程度获得保险公司利益后，转身辞职，投身另一家公司。保险公司的人海战术，丰厚的激励，到最后，却养出了一群羊毛党，形成大量虚假业务，对公司的健康发展极为不利。

 

如何避免这种乱象发生，如何在增员前端加强筛选，“套利”团伙有什么特征，通过五个特征，识破套利行为，防范营销套利团伙风险。

 

1、“套利”定义及具体表现形式

 

一般而言，保险所指的套利是不以为客户提供保险保障为目的，而是以获取利益为目的的行为。

 

具体表现为：团伙成员诱骗客户投保，或相互挂单，或使用自有资金或借贷资金，资助客户或假借客户身份投保，进行虚假销售，虚构团队业绩，从而达到所属保险机构激励方案规定的个人与团队业务标准，并选择合适时机退保，使得获取的利益（即佣金、各类提奖及退保金之和）超过投入的成本（即保险费或退保时扣取的手续费），并在获取利益后，团伙成员在短期内批量离职。

 

2、“套利”团伙的特征

 

①成员结构：从团伙成员构成来看，具有年轻化的特点，多为外来人员，另有专门职业者居多。

 

②出单情况：出单多为同一产品，首年佣金比例高、交费期限长的产品为主，长险产品大部分不附加短险险种；

 

存在单一客户拆单购买同类险种等反常情形，出单时间多为发佣后数日内或公司方案截止前一天，且件均保费基本相同；

 

个人及团伙业绩压线达标，FE和TFE在入司后享有津贴期。津贴期内营销员出单套利的成本较低，是套利的高发期。通常情况下，由于客户的年龄、险种、保额、身体状况等多方面不同，承保保单产生的FYC不应在津贴档或该津贴人力在某一团队大面积集中。

 

团队内部存在大量自保件及互保件。根据制度标准自买件仅可在新人首月结算津贴，为此自买件在首月占比高相对合理，但从产品功能的角度看，若从购买产品的合理性上看增加附加险的可能性相对较高，若裸单在自买件中占比高的情况数据相对套利高风险的情况，从重点团队的情况看，自买件的裸单占比在三分之一甚至超过50%的团队套利意图较为明显。

 

自保件定义：自买件是指营销员本人作为投保人或被保人的保单，互买件是指本人以外的其他营销员作为投保人或被保险人的保单。

 

③行业流动性：团伙成员短期内在保险公司密集签约，7-9个月后批量离职。从营销员常规招募的情况看，一个营销员在短期内招募一个人相对容易，但新人再招募新人需要时间，若短期内“挂串”（A增B、B增C、C增D、D增E、E增F）方式进入公司基本可以锁定为内勤或外勤串通“搭架构”而不是真实的自然引荐架构。

 

④保单续保率：续保率指标达成低，缴费期限较长的期缴产品一年内退保比例高；营销员团队的自买互买件及裸单，会部分存在为达成竞赛、考核、津贴利益而购买产品的情况。从承保时间来看，在一些关键时点，如竞赛期、考核期、停售期等会存在时点冲刺为获取某种利益或承保某种产品的“冲动型消费”会对保单续保产生影响。

 

⑤发生地域、对象：“套利”团伙集中出现在经济相对发达的珠三角地区；“套利”对象多为增员聘才、业务竞赛的阶段性政策方案较为激进的公司，或成立时间不长、正拟大力发展个险业务、急于组建个险团队架构的公司。

 

3、“套利”行为的危害

 

侵犯客户权益：诱骗客户投保，或出资资助客户投保，再择机鼓动客户非正常退保甚至恶意投诉，歪曲了客户对保险功用及保险行业的认知，阻挠了客户的投保意愿，妨碍了客户获得真正的保险保障。

 

影响公司发展：一是给公司带来直接经济损失；二是打击团队发展士气，扭曲团队发展文化，影响队伍发展信心；三是虚假保单引发恶意投诉和退保，导致保单续保率低，影响公司经营稳定；四是人员大进大出，增加公司管理成本。

 

形成行业乱象：滋生行业蠹虫，扰乱市场秩序，败坏行业风气，损害行业声誉，削弱保险作为社会“稳定器”的功能作用，影响行业健康稳定发展。

 

4、防范措施

 

堵塞制度漏洞：在制订实施团队招募、业务考核等涉及费用奖励的制度方案时，充分考量评估首佣、其他基本法利益、叠加销售激励方案点数、保单现金价值之和与首期保费之间的关系，如采取奖励方案兑现与续保率挂钩、延长奖励兑现时效等措施，防止利益倒挂，压缩“套利”空间。

 

规范招募行为：加强销售人员签约审核，严把 “入口关”。严格执行内外勤共同参与的多层级面试制度，认真审核拟签约销售人员的身份证明、学历证明等证件原件；按照监管部门规定，充分运用行业管理平台，按要求及时录入相关信息，与销售人员正式签约前通过行业管理平台查询既往从业经历和诚信星级。

 

严格执业管理：加强队伍清核，严格甄别虚假签约、虚假考勤人员，此类人员一经查实认定即予清退，并按照行业自律规定报送相关信息。明确内勤管理责任，加强考勤管理。对失职的内勤管理干部严格问责，防范内外勾结、联手套利。

 

加强风险排查：依托行业管理平台，对最近15个月内签约超过2家公司（含2家）的销售人员进行排查，对符合排查条件的人员重点关注。在日常业务管理中进一步加强可疑单件排查、业务品质抽查、客户信息真实性核查，对发现的可疑单件、可疑团队、可疑人员或“套利”线索及时调查核实。对于违规违法行为证据确凿的“套利”团伙，通过报送监管部门处罚、提起民事诉讼、向公安机关报警等方式增强行业威慑。

 

深化教育培训：认真贯彻落实《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》（银保监办发〔2020〕41号）精神，严格培训管理，加强销售人员法律法规和职业道德培训，持续提升销售人员合规守法意识和诚信规范展业理念。